طرق اقناع التجار بالأفكار التجارية:

١- فكرة لا يمكن لأحد أن ينافسك فيها ، كأن يكون لديك عقود حصرية أو اختراعات وماركات مسجلة بإسمك. الشرط هذا أساسي لأنه الأفكار التجارية الجديدة معرضة للفشل بسبب جشع المنافسين الكبار الذين سيحاكوا ويطردوك من السوق.

٢- من الصعب جداً أن تقنع تاجر بفكرة في رأسك دون أن تكون بدأت فيها وتبينت لك نتائجها. يجب أن تكون قطعت شوطاً ذا قيمة. إما بأرقام ربح حققتها في فترة قصيرة أو عقود مميزة وطويلة الأمد حصلت عليها.

٣- من المهم أن يصاحب فكرتك التجارية الرائعة نموذج مالي معتبر. لأنه كثير من الأفكار الرائعة تفشل بسبب أسلوب العمل التجاري وليس الفكرة التجارية. مثلاً قد يكون عندك فكرة منتج لمحسنات غذائية (بهارات) وتكون رائعة ومتميزة ولم يسبقك أحد إليها. ثم تذهب للسوبرماركت لعرض منتجك. أنت كتاجر صغير تحاول منافسة تجار كبار لدى سلاسل المتاجر الكبرى ، وستدخل على مصاريف تسويق كبيرة وربما ستدفع الكثير لتسجل منتجك في السوبرماركت. تكون قتلت فكرتك الرائعة ، بينما لو استهدفت المطاعم الكبيرة والفنادق والمخابز ، قد تحصل على عقود طويلة بمصاريف أقل وبعيداً عن المنافسين الجشعين.

٤- لا تتوقع أن يكون الممول سعيد لدفع أموال كثيرة للتسويق. يجب أن تعرض فكرة تكون أنت قادر على بيعها بعيداً عن صرف الملايين للتسويق. المنتجات التي قد تسيل لعاب التجار للاستثمار تلك التي تسوق نفسها بنفسها عن طريق الناس الراغبة فيها.

٥- يجب أن تكون لديك فكرة واضحة عن شريحة الزبائن التي تستهدفها. لا تقتل فكرتك بالتعميم، حدد احتياجات الناس التي ستفيدهم هذه الفكرة.

٦- من أهم الأشياء هامش الربح ، لا تتصور أنك ستجد من سيستثمر في فكرة تجارية هامش ربحها صغير. لو كان همش الربح ٠.٥ ٪ أو ٢ ٪ فإنك لن تستطيع أن تغري أحداً. ابحث عن أفكار تجارية ذات هامش ربحي كبير (٢٥٪ إلى ٤٠٪ أو حتى أكثر).

٧- لا تعرض أفكارك إلا بعد أن تقلل المخاطر. يمكنك عرض نفس الفكرة بمخاطر كبيرة ، ويمكنك عرضها بمخاطر قليلة. كيف تقلل المخاطر؟ من الوسائل الأساسية العقود الخارجية أو ما يسمى Outsourcing. بدلاً من أن تصنع منتج بنفسك احصل على عقد لتصنيعه لدى مصنع آخر قائم أصلاً. أو رخص صناعته لشركات تقوم هي بتصنيعه وبيعه وتحصل على نسبة ثابتة من سعر المبيعات.

٨- هناك طريق آخر قد يجعل المستثمرين يدفعوا لك دون حساب ، هو نجاحات سابقة كبيرة. إذا كانت لديك قصص نجاح حقيقية وقوية وأثبت جدارة في إدارة أفكارك التجارية فإنه ستجد من سيسعده أن يستثمر معك.

٩- عندما تطلب مالاً يجب أن تكون واضح في النقاط التالية:
- كم المبلغ ولماذا
- وماهو المقابل
الخطأ الذي يقع في الكثير أن يقدر فكرته التجارية بأكبر مما تسوى حقيقة. فمثلاً يقول أريد ١٠٠ الف ريال مقابل ١٠٪ من شركتي (أي أن شركته تسوى مليون ريال). يجب أن تكون قادر على شرح وإثبات قيمة أصولك أوفكرتك الحالية وأنها تستحق هذا التقييم. ولا يصلح أن يكون تقييمك مبني على مايمكن أن تؤول إليه فكرتك مستقبلاً.

أسماء قليلة طفت على السطح تناقلت أخبارها الصحف ولكن دوائر التجار المغلقة تحمل أخباراً أسوأ: هناك الكثير مما لم ينكشف بعد.

الخسائر الجمة والإغلاقات المتتالية لشركات كانت تبيع بأقل ما يقال مئات الملايين ان لم يكن مليارات. اسثمارات ضخمة في مشاريع صناعية وخدمية محلية.

لن أتكلم هنا عن خسائر البورصة والاسهم التي حصل جزء كبير منها بسبب الأزمة الاقتصادية العالمية ، إنما أريد الحديث عن التجارات المحلية من مشاريع صناعية وخدمية.

الأزمة هنا ليست أزمة العالم الاقتصادي ، بل هي أزمة ادارة وقيادة فاشلة للأسف الشديد في كثير من مشاريع تجارية محلية.

في الماضي في زمان الاحتكار كانت الخسارة صعبة ، وكان يخضع التجار الزبائن على اختيار مايبيعون لا مايريده العميل. اليوم ، وكنتيجة لتراكمات لم تتحمل عبئ تضخم الفشل الإداري تسقط الشركات تباعاً.

يبدو لي أن مايجري الان مجرد بداية ، وأن عروش امبراطوريات تجارية مصيرها الزوال ، امام منافسين صغار ولكن أذكياء.

باختصار، أحب أن اعدد اسباب تكرر الفشل في الأوساط التجارية المحلية:

١- جهل المالك: اقصد به مالك رأس المال ، الذي يحاول تطبيق ابجديات البقالة على شركة ضخمة نمت في وهج طفرة. وجهل المالك اسم جامع لكثير من المشكلات التي لاحصر لها ، بدأً من اسلوبه وطريقته في الادارة ، وتدخله فيها ، واختياره للشخصيات القيادية ، والشفافية والمراقبة المالية.

٢- تغيرات في اساليب التجارة لم تفهمها الكثير من الشركات: تغيرت مراكز القوة في البيع والتسويق في كثير من المدن السعودية ومازال بعض التجار لا يتفهم هذا التغير ولا يتكيف معه. فتجد مثلاً تاجر الجملة يصر على انه سيبقى المسيطر على السوق ولا يتفهم أن الهايبرماركت تزحف ببطئ لتنتشله من السوق.

٣- الاعتماد على الاستيراد والوساطات: عدد رهيب مازال يعتقد ان يستورد من الصين مالايعرف طريقه أحد ، دون أن يستثمر بشكل حقيقي في المنتج. فتجد ربما بعد عشرين سنة من كونه الوكيل أو المورد الحصري لمنتج معين يأتي بسهولة من ينافسه. لا توجد أصول حقيقية بناها طوال السنين.

٤- الثقة الزائدة في النفس: مغامرات الماضي الخنفشارية كانت دوماً ناجحة مما اعطى اشارات خاطئة بالقوة والثقة. أضف إلى ذلك ما يسببه التعاون الجشع بين التجار من ثقة خاطئة أيضاً ، فمعلوم أن الكثير من التجار لا يسمحون لغيرهم بدخول السوق ويمارسون بعض الأساليب الرخيصة لإفشال و وأد أي مشروع منافس مبكراً ، وكأن التجارة حكر على ذلك الجيل.

٥- التساهل والتهاون في التعامل الربوي : يمحق الله الربا .

٦- ضعف النشئة: نشأت وتأسست كثر من الشركات السعودية بعيداً عن التحديات والمنافسة. فكان الربح هو طريقها الوحيد ولم تتعود على أن تقاتل لتكسب العملاء ، الذين لم يكن لهم خيار آخر أصلاً. اليوم وبمعطيات جديدة سهلت نشوء شركات جديدة وعولمة أدخلت منافسين محترفين عاصروا تحديات قوية ليتمكنوا من البقاء.

٧- اغفال مجالات الاستثمار الجديدة والحيوية: هذا يمكن أن يدخل في التصنيف رقم واحد: جهل التاجر. احجامهم عن بعض الفرص الجديدة لجهلهم وعدم فهمهم للمتغيرات الحالية. وخوفهم من المجهول ، ولإعتماديتهم على غيرهم.

٨- ضعف أو انعدام المراقبة المالية الحقيقية.

٩- ثقافة الواسطة والعلاقات.

١٠- انكار المهارات المهنية لموظفيهم ومديريهم وعدم تقدير الموارد البشرية: كثير من التجار وللأسف يعتقد بأنه هو السبب في نجاح تجارته ويتجاهل مجهودات فرق العمل. فيتصور أنه بمكالمة هاتفية مع فلان استطاع تسويق منتجات معينة وأن التجارة بحاجة له هو. يعتقد أنه الكل في الكل وأنه سر النجاح الباتع ولا ينسب الفضل بعد الله عز وجل لأهله. ولا يقدر موظفي شركته الذين يعملون ليل نهار ويتركون عوائلهم ويبتعدون عن أبنائهم فقط لزيادة رصيده في البنك. فيخسر بذلك الكثير من الكفاءات المتميزة التي تجتذبها شركات أجنبية تعرف قيمتهم.

١١- الخلط بين جيبه الشخصي ومال الشركة.

أخيراً أحب أن أقول بأني اتصور أن الأسوأ لم يأتي بعد ، وأنه مازال أمامنا خسائر أخرى لم تطفو على السطح. فلينتظر كل تاجر جشع لم يحترم يوماً موظفيه ولا عملائه سقوطه عاجلاً أم آجلاً ، وليعرف أن هناك جيل قادم من الشباب العصامي القتالي الكفؤ نعول عليه نهوضنا الاقتصادي القادم بعيداً عن الترهات.

بالرغم من أنه جميع مصنعي السيارات الكبار حول العالم في اليابان وأمريكا وأوروبا يعانون من مشاكل في نقص المبيعات كنتائج لأزمة الائتمان العالمية ، إلا أن الشركات الأمريكية التي الآن تستغل المعونات الحكومية بحجة الأزمة المالية لها وضع مختلف.

أولاً هذه الشركات كانت تعاني خسائر واغلاق مصانع قبل الأزمة الاقتصادية العالمية ، لحساب شركات تصنيع يابانية وأوروبية وصينية. وهذا السبب هو الذي يجعل موقف هذه الشركات أسوأ من ذي قبل.

إن المبالغ التي يتم جمعها من دافعي الضرائب لتصرف على انعاش الصناعة هي في الحقيقة تكلفة انكماش وخسارة يتحملها المواطن العادي بدل أن تتحمل مسؤوليتها الشركات ، التي تلوح وتهدد بإغلاق مزيداً من المصانع وارسال مزيداً من العاملين للاصطفاف في طوابير (العطالة) الطويلة أصلاً.

الآن ، بعد أن نتجاوز نقطة استحقاقية الشركات للمال العام (أموال مواطني الدول المتعثرة فيها صناعة السيارات) التساؤل التالي يطرح نفسه: هل سيفيد هذا المال؟

بالتأكيد وضع الأموال في مشكلة ما بغض النظر عن ماهيتها لا يعني بالضرورة حلها ، بمعنى آخر المال ليس حلال (كل) المشاكل كيفما وأينما كانت ، ولكن قد يكون له دور في انعاش طفيف ظاهري لهذه الصناعة.

يراهن الداعمون لخطة الدعم على الاثار الايجابية على المجتمع وثقة المستهلكين ، مما يعزز الدور الاقتصادي الاستثماري مجدداً ويبث مزيداً من الحراك في أسواق المال.

فصناعة السيارات ليست فقط رمز لهذه الأمم ، إنما هي صناعة ثقيلة توظف الملايين في أنحاء العالم ، والصناعات المعتمدة عليها كثيرة وكبيرة أيضاً ، فالحفاظ عليها مطلب وطني من وجهة نظر داعمي الخطة.

وجهة نظر أخرى تقول أن هذه الشركات فشلت فلماذا ينبغي مساعدتها؟ على الشركات أن تساعد نفسها بنفسها وتتجه لما يطلبه السوق الذي ربما يكون سيارات كهربائية أو هجينة تقتصد في الوقود وتحمي البيئة.

من وجهة نظري ، أجد أن الوضع مختلف مابين المصنعين اليابانيين والأمريكيين ، لكن كلاهما بحاجة للاسراع في تكوين استراتيجيات تنافسية جديدة مبدأها يقوم على أن الناس سترغب دوماً وأبداً في الحصول على السيارات ، وبأعداد أكبر كل يوم.

هذه الاستراتيجية الجديدة يجب أن تفهم كيفية الدخول للأسواق العالمية ، النظرية القديمة القائمة على الحاجة ، أو الجودة لاحقاً اضمحلت منذ زمن طويل.

الداخلين الجدد يهددوا وبلا شك قدرات هذه الشركات على تصدير سياراتها المنتجة للأسواق الخارجية ، يمكن لليابانيين استخدام نفس استراتيجيتهم القديمة التي غزت السوق الأمريكية ولكن بتعديلات جوهرية.

أمر آخر يجب أن تلتفت له هذه الصناعات ألا وهو تخفيض تكلفة منتجاتها ، باتباع أساليب جديدة في الانتاج تعتمد على وقف الهدر والتقليل من التنويع في أنواع المنتجات.

هل تكون هذه الأزمة فرصة دخول مصنعين صغار؟ حتماً وبلا شك!

من وجهة نظري اعتقد أن في هذه الأزمة الاقتصادية مجموعة فرص يجب استغلالها ، مثلاً ، يمكننا تقديم مساعدات وحلول لكل الدول الراغبة (أمريكا ، اليابان .. ألمانيا) بطريقة مربحة للطرفين (Win-Win Situation).

فلنأخد صناعة السيارات على سبيل المثال ، جنرال موتورز تتخلص من عشرات الآلاف من الموظفين ، وتغلق مصانع ضخمة تكلف بناءها مبالغ مهولة. نحن بلد يعاني بطالة ، ويشهد نمو سكاني ، ولا نصنع أي سيارة. فلماذا لا تقوم صفقات وتجمعات من مستثمرين سعوديين (وكلاء السيارات أفضل خيار) لنقل مصانع جاهزة لتجميع السيارات وصنع بعض أجزاءها. بهذا نخفف من خسائر اغلاق المصنع في ديترويت ، ونقلل من بطالتلهم (بإحضار بعض العمالة القديمة لتدريب مهنيين سعوديين) ونكون أيضاً وفرنا آلاف الوظائف لسعوديين.

معاهد التدريب الفني والمهني لدينا في السعوديين تؤهل الكثيرين سنوياً في مجالات الميكانيكا والكهرباء ، ورأيت بنفسي بعضهم يعملهم في خطوط تجميع السيارات بشركة الجفالي في جدة (تجميع شاحنات المرسيدس) ، وهذه لبنة تتبعها صناعات مساعدة تنقلنا بعد ٢٠ عاما للاكتفاء الذاتي. بذلك نقلل من اعتمادنا على الاستيراد ، ونقلل من اعتمادنا على النفط.

ولجعل لهذا الموضوع جدوى يجب اشراك وكلاء السيارات في المشاريع الجديدة ، ويجب أن يكون لهم النسبة الأكبر في الأرباح ويشكلوا تحالفات فيما بينهم. وإلا فإنهم سيعملون على افشال هذه المشاريع.

والسيارات المنتجة لدينا ستكون ارخص ، لأن تكلفة اليد العاملة أقل ، ولأننا سنوفر في تكاليف الشحن (خصوصاً مع ازدهار القرصنة).

قد يبدأ مشروع كهذا بموديل واحد ، وسيارة واحدة ، ثم يتوسع ليشمل أنواع مختلفة. نحن نرفض أن تستخدم موارد الدولة في تخفيف الأزمات الاقتصادية العالمية ، ولكن لماذا لا تكون صفقات رابحة للطرفين؟